LA VOITURE � la mode, de pr�f�rence sans le marquage de la soci�t�, un ordinateur portable, une part variable attractive... Les leviers de motivation des commerciaux restent tr�s traditionnels. � Nous avons d�cid� de d�plafonner la part variable, la r�mun�ration de nos commerciaux est donc sans limite et �troitement li�e � leur performance. C'est une mesure qui est particuli�rement appr�ci�e �, annonce Michel Grandin-Branlot.
Mais il tient cependant � nuancer. � Lors des entretiens, le salaire n'est pas la premi�re question abord�e. Les candidats veulent surtout savoir si l'entreprise existe depuis longtemps, si elle est � taille humaine �, poursuit-il.
L'identification � l'entreprise, l'adh�sion � ses valeurs sont devenues des crit�res de choix et de motivation pour les commerciaux. � J'incite m�me des candidats � rencontrer des directeurs de magasin, � passer quelques heures dans un de nos supermarch�s pour discuter du m�tier afin qu'ils appr�cient l'ambiance et �valuent s'ils se plairont dans le r�seau �, note Thomas Vilcot.
La Bred Banque populaire mise ainsi sur son image de proximit�, de solidarit�. Groupama sonde r�guli�rement ses collaborateurs pour appr�cier leur satisfaction et l'ambiance de travail. D'ailleurs, toutes les entreprises font de l'accueil de leurs nouvelles recrues et de leur accompagnement une priorit�, en arguant que les premiers mois sont d�cisifs dans la fid�lisation de leurs commerciaux.

Le patron charismatique reste une r�f�rence

Autre levier de motivation : la relation que les commerciaux entretiennent avec leur manager direct. L'image du patron charismatique, � la fois excellent commercial et meneur d'hommes, reste une r�f�rence. C'est donc sans surprise que, parmi les candidats d�j� en poste, beaucoup quittent leur employeur faute d'�coute et de reconnaissance. Miser sur la qualit� du management devient ainsi un argument d'embauche comme de fid�lisation des collaborateurs. � En entretien, un candidat sur deux nous parle management des hommes et feeling avec la hi�rarchie. Ils font aussi leur choix sur le ressenti qu'ils ont lors de l'entretien avec leur �ventuel n + 1. Notre r�le est donc de sensibiliser les managers et de leur demander d'adapter leur discours sans d�former la r�alit� �, reconna�t Fanny Jeune.
Dans cet esprit, Rexel a lanc� des sessions de formation au management pour son encadrement afin, entre autres objectifs, de les accompagner dans la gestion de leur �quipe et renforcer l'efficacit� d'outils comme les entretiens d'�valuation. � Le sentiment de confiance, le pouvoir de signer certains dossiers sans avoir besoin d'en r�f�rer � leur hi�rarchie, en fait l'autonomie, sont aussi des crit�res auxquels les commerciaux se montrent sensibles �, souligne St�phane Vanoni.
Enfin, pour r�pondre aux pr�occupations de carri�re des commerciaux, les entreprises misent sur la formation et la promotion interne. �volutions transverses ou verticales vers des postes de management sont monnaie courante m�me dans les entreprises les plus modestes. Du haut de ses 500 collaborateurs, Legallais se f�licite du nombre de ses commerciaux pass�s au marketing ou dans d'autres fonctions support. � Groupama apporte � la fois les opportunit�s d'un grand groupe et le suivi de carri�re personnalis� d'entit�s plus petites de taille humaine �, commente de son c�t� St�phanie Goust. Un seul mot d'ordre : faire la preuve de ses comp�tences et de ses capacit�s � prendre des responsabilit�s. � Ce qui se fait sans consid�ration de l'�ge. Nous sommes sortis des plans de carri�re � l'anciennet� qui pr�valaient auparavant dans les banques et les assurances �, conclut St�phane Vanoni.